17 Astuces de WebMarketeurs à Succès pour Booster vos Conversions et Vendre Plus

Dans cet article, vous allez découvrir 5 techniques peu connues pour augmenter considérablement la valeur perçue de vos produits, vendre plus, plus cher, tout en rendant vos clients plus heureux. Et le mieux, c’est que vous allez pouvoir appliquer tout ça dès maintenant !

Qu’est-ce que la valeur perçue ?

Il faut différencier la valeur réelle d’un produit et sa valeur perçue. Sa valeur réelle se calcule simplement : ce sont les charges pour la production du produit + les salaires + la marge pour le développement de la société.

La valeur perçue est la valeur que vous allez délivrer aux yeux du client. Dans une entreprise, c’est le rôle de l’équipe marketing.

Dans le cas d’un produit d’information, la valeur réelle est quasi nulle. Les coûts de production pour un exemplaire sont inexistants, puisqu’une formation peut se reproduire à l’infini. Seul le temps que vous avez passé à travailler peut être comptabilisé.

Il va donc falloir jouer sur la valeur perçue pour vendre le produit.

En appliquant quelques techniques de bon sens, sans vous demander beaucoup de travail en plus, vous allez pouvoir augmenter cette fameuse valeur perçue. En augmentant cette valeur perçue, vous allez augmenter vos ventes, tout en élevant vos prix. Et, pour couronner le tout, vos clients vous remercieront.

La valeur perçue, outil pour fixer le prix de vente d'un nouveau produit

#1 Créer un produit qui répond à l’un des besoins fondamentaux de l’homme

Si votre produit répond à l’an des besoins fondamentaux de l’être humain, il aura plus de valeur aux yeux de vos clients. Le psychologue américain Maslow a créé la célèbre pyramide des besoins. La pyramide répertorie les cinq besoins fondamentaux de l’homme hiérarchisé :

  • Les besoins physiologiques (boire manger dormir…)
  • Le besoin de sécurité
  • Le besoin d’appartenance et d’amour
  • Le besoin d’estime
  • Le besoin d’accomplissement de soi

Pour qu’un besoin se fasse ressentir, il faut que le besoin de l’étage inférieur de la pyramide soit comblé.

Créer un produit qui répond à l’un de ces besoins, c’est augmenter sa valeur perçue.

Prenons un exemple : pourquoi les méthodes pour maigrir fonctionnent-elles si bien? Par ce qu’elles répondent à la fois au besoin d’appartenance et d’amour et au besoin d’estime. Être mince et en bonne santé est bien vu dans notre société.

Répondez à l’un de ces besoins et cela augmentera votre valeur perçue.

#2 Vendre des « bundles »

Créer un bundle « paquet en français », c’est assembler plusieurs produits de valeur pour les vendre ensemble à un prix plus intéressant que leur prix à l’unité. En assemblant plusieurs produits, vos clients ne peuvent plus les comparer à de simples livres, DVD, ou livre audio, qui sont des biens courants sur le marché, mais à des formations complètes. Ainsi, vos produits gagnent en valeur perçue.

Vous pouvez même créer un bundle à partir d’un seul produit et sans effort supplémentaire !

Tout est expliqué dans cet article : Comment tripler le prix de vos produits sans baisser les ventes grâce à la technique du « Bundling »

#3 La méthode de la visualisation

La méthode de la visualisation pour augmenter la valeur perçue du produit

La méthode de la visualisation consiste à créer un discours de vente centré sur l’état du client lorsqu’il aura le produit plutôt que de détailler les spécificités du produit. Souvent, on achète pour être et non pour avoir.

Si j’achète un iPhone, ce n’est pas seulement parce que j’ai besoin d’un téléphone tactile multifonctions, c’est aussi parce que je veux me sentir capable d’envoyer un mail depuis n’importe où, d’être l’un des heureux possesseurs d’un produit de qualité Apple, mais aussi, parfois inconsciemment, parce que j’ai envie de me sentir occupé comme un homme d’affaires qui a besoin d’être joignable n’importe où, n’importe quand, même si ce n’est pas le cas.

C’est encore plus vrai lorsque l’on achète un vêtement. En achetant la dernière paire de New Balance, vous vous persuadez que c’est pour le confort, la qualité et l’esthétique de la chaussure que vous êtes prêts à dépenser plus de 100€.

Mais en vrai, dans votre tête, vous vous visualisez déjà, souriant, dans la rue, à gambader avec vos nouvelles chaussures. La visualisation nous permet de nous autoconvaincre qu’un produit vaut son argent, quitte à regretter son achat lorsque l’expérience n’est pas celle que l’on avait imaginé.

Le slogan du premier iPhone était « 1000 musiques dans votre poche ». À l’époque où les premiers MP3 parlaient en terme de performances techniques que les clients ne comprenaient pas, Apple a su faire visualiser une expérience unique, et l’iPod a fait un carton. L’expérience procurée était bien celle promise par le slogan, les clients étaient contents, et sont devenus, pour une partie, des fans de la marque à la pomme.

Aider les gens à visualiser leur expérience après leur achat va les pousser à l’action et augmenter la valeur perçue de votre produit. Attention, faites en sorte de procurer réellement cette expérience, sinon il risque d’y avoir des déçus !

#4 Qu’importe les moyens, vive le résultat

Si vous vendez une formation en ligne, elle doit aider les gens à accomplir une tâche, atteindre un objectif ou répondre à un problème. Dans tous les cas, ce qui importe au client, ce n’est pas de suivre à tout prix une formation, mais d’atteindre à tout prix le résultat souhaité.

Dans votre discours de vente, mettez en relief le résultat que va atteindre votre client s’il suit toutes les étapes de la formation et vous augmenterez la valeur perçue du produit.

Pour savoir comment faire pour vendre avec un résultat, je vous conseille cet article : Le secret des marketeurs pour vendre toujours plus

Techniques marketing pour booster la vente des produits

#5 La technique du multipack, pour vendre plus et plus cher

Cette technique est simple, mais pourrait bien vous permettre de vendre beaucoup plus… et plus cher !

Beaucoup de grandes marques l’utilisent, et pourtant, peu de gens s’en aperçoivent.

Cette technique, la voici :

Nous avons vu comment augmenter la valeur perçue de vos produits avec la technique du « bundle ». Mais il existe une autre technique qui permet de faire baisser le prix dans la tête des clients, par comparaison : le multipack

La technique consiste à créer plusieurs formules d’un même produit à des prix différents. Cela permet de mettre en valeur la formule la moins chère par comparaison avec  les autres, mais aussi de vendre un pack plus cher à vos clients les plus motivés.

C’est très facile à mettre en place : il vous suffit de créer plusieurs « bundles » de taille différente pour chaque formule. La formule la moins chère sera le « bundle » le plus petit et la formule la plus chère sera le « bundle » le plus gros. Cliquez ici pour savoir comment faire grossir vos « bundles ».

Appliquez ces 5 trucs et boostez la valeur perçue de vos produits !

En appliquant ces 5 techniques sur vos produits déjà en vente où vos futurs produits, voir allez voir vos ventes grimper en flèche.

La valeur perçue est une donnée très importante à prendre en compte, et je vous conseille de tout faire pour la rendre votre offre irrésistible, tout en restant dans la réalité. Le but n’est pas d’en rajouter, mais simplement de mettre en valeur tous les points positifs de votre produit, et tout se joue sur la page de vente.

Ensuite, seule la bonne qualité de votre produit garantira un taux de remboursement faible et des clients fidélisés. À vous de jouer !

Bonus : Le secret des marketeurs pour vendre toujours plus

Parmi les nombreuses techniques des marketeurs pour vendre sur internet, il y en a une qui a fait ses preuves et qui leur assure des lancements phénoménaux et des dizaines de milliers d’euros encaissés à chaque nouveau produit. Cette technique, c’est la mise en valeur du résultat.

Mais comment l’appliquer sur vos produits ?

Lorsque que l’on achète une formation plusieurs centaines d’euros sur internet, ce n’est pas comme lorsqu’on va chez Monoprix pour faire ses courses. Au supermarché, on achète les produits pour notre vie quotidienne. Sans eux, on ne pourrait pas se nourrir, se laver, entretenir sa maison, etc. On fait une liste à l’avance et l’on achète ce dont on a besoin.

Personne n’a un besoin immédiat d’acheter une formation en ligne. Si vous ne le faites pas, vous pourrez continuer à manger, dormir et survivre.

Si vous décidez d’acheter une formation, c’est parce que vous voulez vous améliorer, résoudre un problème ou une frustration, accomplir un objectif, etc. Vous n’achetez pas une formation pour prendre du plaisir à la suivre, mais pour obtenir un résultat.

En tant que vendeur, vous devez donc parler en terme de résultat plus qu’en terme de contenu.

Nous avons vu qu’il était important de créer des « bundles » pour augmenter la valeur perçue de vos produits, car vos prospects veulent en avoir pour leur argent et ont besoin de voir de la valeur dans le support, mais ce n’est pas tout. Ils ont surtout besoin de savoir si votre formation va leur apporter des résultats. Vous devez leur prouver que ce sera le cas.

Les secrets des marketeurs pour vendre toujours plus

Et pour ça, voici les techniques les plus efficaces :

  • Des témoignages clients
  • Votre histoire
  • Un plan d’action
  • Des études de cas
  • Une garantie de résultat

Les témoignages clients sont les garanties de résultat les plus efficaces. Ce sont de véritables machines à vendre surpuissantes, et je n’exagère pas. Combien d’entre vous ne regardent pas les avis des clients avant d’acheter un livre sur Amazon ou une application sur l’App Store ?

On le fait tous, et vos clients le font aussi. Les prospects peuvent s’identifier aux témoignages et cela supprime de nombreuses barrières à l’achat.

Si vous parvenez à récolter de vrais témoignages de clients satisfaits, surtout en vidéo, votre fortune est faite

En communiquant sur votre histoire personnelle, comment vous êtes passé par les difficultés de vos prospects, et comment vous les avez surmontées, vous montrez que votre formation apporte des résultats.

Idem en proposant un plan d’action semaine après semaine, qui met en valeur la progression dans le temps d’un participant de votre formation.

Les études de cas servent à montrer comment votre programme peut s’appliquer concrètement.

La garantie de résultat n’est pas obligatoire, mais elle est un très bon moteur à l’achat. Attention, c’est une arme à double tranchant. Les clients qui n’ont pas atteint les résultats promis risquent de demander un remboursement. Je conseille néanmoins de toujours proposer une garantie de satisfaction de 15, 30 ou 60 jours. Cela élimine le plus gros frein à l’achat, et le taux de remboursement restera faible si votre produit est de qualité.

Alors, vous voulez avoir une page de vente qui cartonne ? Un résultat concret est beaucoup plus efficace pour vendre que de mettre en avant les moyens pour y parvenir. Alors parlez-en à vos prospects !

Bonus #2 : Les 10 ingrédients essentiels pour une page de vente efficace

10 astuces pour vendre efficacement sur internet

Il existe des dizaines de techniques pour vendre plus efficacement sur internet. Certains choisissent des pages de vente traditionnelles, un peu agressives, d’autres des pages de ventes plus modernes, adaptées aux nouveaux usages du web.

La vérité, c’est qu’il n’y a pas de méthode miracle pour vendre sur internet. Il faut avant tout un bon produit, un blog WordPress, et quelques techniques universelles qui marchent à chaque fois. Je vous en donne 10 que vous devez connaître.

1. Des titres qui font des promesses et attirent l’attention

Basés sur les besoins et les envies du lecteur, en proposant un résultat intriguant s’il lit la suite.

2. Des premiers paragraphes qui promettent et persuadent

Étendez la promesse du titre. Soyez plus spécifique sur ce que les lecteurs vont apprendre. Expliquez que les connaissances qu’ils vont acquérir vont leur rapprocher de leurs objectifs.

3. Des histoires qui révèlent les raisons de ce produit

Cela crée une connexion émotionnelle avec le lecteur. L’histoire peut être celle de l’auteur et doit impliquer le résultat attendu par le lecteur

4. Des détails qui apportent de la crédibilité

Le titre de l’histoire doit vouloir dire « Qui suis-je et pourquoi vous devez m’écouter ». Pimentez l’histoire avec des détails qui font de l’auteur une source d’intérêt et d’autorité.

5. Des titres de paragraphe qui attirent l’attention

Pour chaque bloc de texte, posez-vous la question : « En quoi le lecteur aurait-il intérêt à lire ça ? ». La réponse à cette question fait le sous-titre. Il permet aussi d’arrêter le lecteur. Chaque sous-titre doit avoir le pouvoir d’arrêter le lecteur.

6. Des témoignages qui réduisent l’anxiété du lecteur

Ils doivent répondre aux objections du lecteur, par exemple :

  • « Ça va marcher pour ma situation ? »
  • « Ça ne  va pas être trop dur ? »
  • « Je vais avoir le temps pour ça ? »
  • «  Et si je dost rendre le produit ? »
  • «  Comment puis-je faire confiance à cette personne ? »

7. Des preuves que le produit fonctionne

Donnez des exemples précis sur la manière dont le produit a fonctionné pour vous (peut être inclus dans l’histoire). Essayez de trouver des clients avec une succes- story (dans les témoignages).

Proposer une offre qui ne se refuse pas

8. Une offre qui ne se refuse pas

Vous ne vendez pas seulement un produit, vous vendez des solutions, des résultats, des expériences.

Relevez chaque détail de ce que le produit fait port le client et déterminez ce que chaque bénéfice vaut financièrement et émotionnellement. Peignez une image claire de tout ce que le client y gagne. Empilez les valeurs les unes sur les autres jusqu’à ce que le lecteur soit convaincu que le produit est exactement ce dont il a besoin et que c’est une affaire évidente.

Faites comprendre que le produit vaut 10 fois son prix.

Si le produit permet de gagner de l’argent, donc de s’auto-rembourser (il devient « gratuit »), c’est une bonne chose de mettre cet argument en valeur.

9. Un achat sans risques

Les gens ont peur de se faire avoir ou arnaquer. Le mieux est donc de proposer une garantie forte qui enlève ce poids de leurs épaules.

Vous pouvez offrir une garantie « 100% satisfaction » de 30 ou 60 jours, ou leur rendre leur argent. Ne faites jamais d’histoires en cas de demande de remboursement. Ça pourrait vous causer des problèmes et nuire à votre image, et le coût pour votre business pourrait être bien supérieur au coût du remboursement.

10. Un appel à l’action fort

À la fin de la page de vente, rappelez au lecteur les avantages qu’ils vont avoir quand ils vont acheter, et faire revenir à la surface la douleur et les inconvénients qui vont disparaître quand ils auront utilisé le produit.

Après ça, demandez explicitement d’acheter, par un bouton « Rejoignez-nous », « Accès immédiat » ou « Télécharger » par exemple.

(Optionnel) 11ème ingrédient : L’humour !

Placer de petites touches d’humour dans votre page de vente vous rendra immédiatement sympathique et augmenta vos chances de vendre. Certains sites comme AppSumo maitrisent ça très bien.

La team Webmarketeurs ? C'est deux joyeux lurons, Stéph' et Xavier, web-entrepreneurs chevronnés et passionnés, qui sont plus que jamais à votre service pour vous aider à distinguer les bons plans de la poudre de perlimpinpin ! Une question ? Besoin d'une suggestion ou d'un conseil ? Laissez-nous un commentaire ci-dessous :)

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